Как нужно работать с лидами в Битрикс24 и вести их по сделкам. Воронка продаж.

Самое главное для нас с вами: лид – это потенциальный клиент. Точнее, информация о нём.

Цель работы с лидами – проверить эту информацию, провести работу с лидом и по возможности заключить первый контракт.

Именно с работы с лидами начинается управление продажами в CRM.

Определение

Лид – это запись в CRM о какой-либо форме контакта (телефон, e-mail, очная встреча), которая имеет потенциальную возможность перерасти в сделку.

Как организовать работу с лидами максимально эффективно? Как лиды привести к успешным сделкам?

Сначала новый лид следует добавить. Есть несколько способов добавления:

1. Кликнуть кнопку Добавить лид на контекстной панели страницы со списком лидов.
   
   
2. Кликнуть на знак +, который появляется при наведении курсора мыши на иконку лидов в главном меню CRM;
   
   
3. Через rest api;
   
   
4. На основе заполненной веб-формы на вашем сайте;
   
   
5. В почте – из входящего письма.
   

Если вы добавляете лид способами 1 или 2, перед вами появляется форма добавления лида:

Важно: единственное обязательное для заполнения поле – Название лида.

Затем вы заполняете группу полей О лиде:

1. Статус (выберите актуальный. Помните, что возможна установка статуса сразу для нескольких лидов из списка);
   
   
2. Дополнительно о статусе – здесь вы вводите информацию, которая раскрывает выбранный статус;
   
   
3. Валюта – кликните на пиктограмму стрелочки. Выбор валюты, в которой будет совершаться сделка – в выпадающем списке;
   
   
4. Возможная сумма сделки – в этом поле введите сумму, которой будете оперировать в процессе сделки (только цифры, без пробелов – или лид не добавится, и вы увидите сообщение о некорректном вводе);
   
   
5. Источник – по клику на пиктограмму стрелочки откройте список и выберите вариант вашего происхождения информации о лиде;
   
   
6. Дополнительно об источнике – заполняется по желанию;
   
   
7. Ответственный – данные для идентификации ответственного за лид. Изначально выставляются e-mail и ID пользователя, который вносит данные о лиде, но можно указать другого сотрудника из структуры портала, выбрав ссылку Добавить из структуры. Возможно групповое добавление ответственного;
   
   
8. Доступен для всех – можно отметить это поле, чтобы сделать лид открытым. Это может быть важно для разграничения прав доступа и дальнейшей доступности информации по переговорам разным сотрудникам.
   

И ещё три группы полей:

1. Группа полей «О контакте»
   
   
2. Группа полей «Дополнительно»
   
   
3. Возможные товары
   
   

Полезная функция: при добавлении нового лида может осуществляться проверка на дубликаты.

Для сохранения нового лида кликните Сохранить. Чтобы добавить лид и перейти к созданию еще одного, нажмите Сохранить и добавить ещё.
В списке лидов можно менять статус любого лида, а также добавлять дела.

Воронка продаж

Наша задача – перевести лид в контакт (либо компанию, либо – оптимально – в сделку), иными словами – реализовать конвертацию лида.
Способы перехода к конвертации:

1. Выберите пункт Конвертировать лид в меню действий нужного лида;
   
   
2. либо в режиме просмотра или редактирования нужного лида кликните Конвертировать на контекстной панели.
   
   

Любой из выбранных вариантов приведёт вас на страницу конвертации лида, при этом по умолчанию система выставит конвертацию в контакт (который вы указали в параметрах лида):




Обратите внимание:

Конвертация лида в контакт – обязательна, даже если вы параллельно конвертируете лид в другие сущности (в компанию, в сделку или в компанию и в сделку). Можно конвертировать лид в уже имеющийся контакт. Для этого нужно поставить флажок в Выбрать из списка.

Кликая здесь на Выбрать, вы получаете возможность выбора из списка контактов – либо выбираете Конвертировать в компанию и конвертируете лид в компанию (которую тоже можно выбрать из уже имеющихся в CRM).

Для конвертации лида в сделку поставьте галочку в Конвертировать в сделку, и появится форма создания сделки (заполняется аналогично добавлению сделки).

Когда конвертация завершена, кликните Сохранить или Применить. Теперь вся переписка будет храниться в созданном контакте (или компании) в списке событий.

Учтите, что лид можно конвертировать только один раз. Удалить с конвертированный лид можно только в одном случае – после удаления всех связанных с ним сущностей. После конвертации можно, получив согласие, высылать коммерческое предложение, осуществлять звонки, назначать встречи – вести контакт к сделке.

Сделки в CRM можно просматривать, редактировать, экспортировать.  Дата и время невыполненного дела сделки с истекшим сроком завершения выделены красным. Колонки дел у незакрытых сделок (когда нет дел, за которые вы отвечаете) выделены розовым.
В главном меню CRM число на пиктограмме сделок означает, за какое количество незавершённых сделок вы отвечаете. Стадии сделки меняются на странице списка сделок:

Каждый из товаров, участвующих в одной сделке, в файле экспорта будет представлен отдельной строкой (при одинаковом ID сделки), а при импорте сделок наоборот: все сделки по разным товарам, идущие разными строками, но имеющие одинаковый ID, после импорта в системе CRM будут объединены в одну сделку с несколькими товарами в ней.

CRM включает в себя и работу со счетами. Как и в стадиях сделок, в списке счетов можно менять их статусы. Каждый сотрудник видит только те счета, которые определены его доступом. Список счетов можно экспортировать в Excel и csv.
На странице Воронка продаж представлено количественное соотношение всех сделок на разных стадиях.


Как же формируется воронка продаж?

Например, стадия Переговоры в процессе. 60% показывает, какая доля сделок от общего их числа были или находятся на этой стадии. В данном случае – 60% всех сделок завершили стадии В обработке и Уточнение информации. Цифры указывают на фактическое количество таких сделок. Цветная полоса даёт визуальное отображение количественного соотношения сделок на разных стадиях, а в колонке Сумма написана общая сумма таких сделок.