Маркетинговая стратегия для снижения затрат

Он относится к числу экономически эффективных составляющих маркетинговой стратегии. Партизанский маркетинг способствует снижению затрат, благодаря использованию сгенерированных нестандартных идей и подходов к способам популяризации товаров / услуг.

Именно такими идеями любезно делится основатель компании Пинол - Золотого партнера 1С-Битрикс, Золотого партнера UMI.CMS, сертифицированного партнера известнейших компаний-производителей программного обеспечения, таких как Terrasoft, amoCRM, ELMA, Мегаплан и многих других – Алексей Окара. В серии бизнес-кейсов он подробно рассказывает о том, что  в его компании является инструментами партизанского маркетинга, какие из них наиболее успешно применяются в работе и, главное, какие полезные преимущества может дать для Вас использование данного инструментария.

Вы получите ответы на следующие вопросы:

1. Какие возможности дает развитие Вашего ресурса с позиции создания на нем контента.

2. Какие возможности дает использование триггерных рассылок внутри Вашего сайта.

3. Какие преимущества дает использование связки Вашего сайта и CRM-системы (Битрикс24).

4. В чем преимущество перевода офисных сотрудников в удаленный формат работы.

Мало кто озабочен тем чтобы автоматизировать работу для того чтобы в конечном итоге сэкономить на тех сотрудниках, которые работают в Вашей компании. Большая часть компаний работает в обычном офисном режиме. Разговор пойдет о том, почему инструментарий систем автоматизации бизнеса (CRM) дает возможность перевести часть сотрудников в дистанционный, штатный режим, чем существенно уменьшить Ваши затраты на аренду офиса, т. к. большая часть бизнесменов арендует свои площади и стоимость аренды, во многих случаях, является достаточно серьезной величиной в себестоимости ежемесячного баланса по конкретной компании.

Будет рассказано об инструментарии партизанского маркетинга, которым пользуется компания Пинол для того, чтобы Вы могли использовать наработанный опыт в части создания контента на сайте, обработки его и, конечно же, автоматизированной обработки запроса с Вашего сайта в Вашей CRM-системе.

Одними из инструментов, служащих увеличению потенциальных клиентов, являются отзывы, размещенные на сайте компании, которые могут оставлять только зарегистрированные пользователи. При заполнении формы регистрации необходимо ввести свой e-mail. Таким образом, посетитель сайта теперь не является инкогнито, а известен его один из реквизитов, по которому Вы можете дальше взаимодействовать с ним.

Каким способом получить отзывы на сайте? Пинол проводит довольно много вебинаров на различные темы. Участникам вебинара предлагается получить запись мероприятия абсолютно бесплатно, но с условием поделиться отзывом на Форуме по итогам проведенного вебинара: что понравилось, что, возможно, нет. Таким образом, эта форма является взаимовыгодной – с одной стороны, клиент получает запись, которую можно обсудить, пересмотреть, поделиться с коллегами, оставить как обучающий материал для новых сотрудников. С другой стороны, Форум компании Пинол постоянно обрастает новыми отзывами, что помогает скорректировать  работу компании, выяснить предпочтения потенциальных клиентов, определить новых клиентов и направления развития. Ведь многие пользователи начинают обзор сайта с посещения Форума, где представлены вопросы и обсуждения CRM-систем. Директ реклама и внешние ссылки не работают с нужной эффективностью, поскольку посетитель, зайдя на сайт через поиск и работая на нем осмысленно, уже представляет собой целевого клиента. 

То время, которое затрачивается на создание контента, на аналитику на сайте, рост количества регистраций – используется в полной мере, при этом Пинол не покупает и не вкладывает капиталы в развитие ресурса. Анализируется Яндекс.Метрика на отказы, переписывается контент, становясь более целевым, наращивается контент по заданным вопросам. Эта работа в полной мере относится к категории партизанского маркетинга.  Вы не вкладываете большие ресурсы в развитие бизнеса, получая при этом неплохой результат.

С января 2015 года сайт Пинол стал сервисом выбора CRM. Для этого было осуществлена смена тарифа CMS-системы 1C-Битрикс (на тарифный план «Бизнес») и установлен новый шаблон. Специализация компании, кроме продаж, направлена также и на предоставление комплекса услуг по внедрению и сопровождению дистрибьюируемой продукции. Был куплен SSL сертификат (2.000-3.000 руб.), подключен выделенный IP адрес и Яндекс.Касса. Порядка 500.000 руб. прибыли за прошлый год было получено таким образом. Для тематики бизнеса b2b это неплохой показатель.

Еще одним направлением увеличения числа покупателей является триггерная рассылка - создание пошаговых e-mail писем в зависимости от заданной точки. Этот инструмент абсолютно эффективен, поскольку происходит возврат клиента на сайт, ему оказывается  помощь с выбором продукта, дается / получается обратная связь. 

Если у Вас нет возможности связать свой сайт с CRM-системой, то хорошим способом автоматизации является установка онлайн виджета обратного звонка и онлайн чата на сайт с последующей обработкой полученных данных в CRM (например в Битрикс24). Компания Пинол разработала приложения по интеграции Callbackhunter и LiveTex, которые способствуют увеличению конверсии лидов. И не важно, на каком движке работает Ваш сайт, запросы с него будут сгенерированы в Вашу CRM.

Преимущества дистанционного штата сотрудников:

1. Экономия на арендной плате за помещение и оборудование рабочего места. У Пинол эта экономия составляет приблизительно около 1 млн. рублей в год, при штате сотрудников 27 человек. Эта идея, конечно, подходит не для всех видов бизнеса. Но многим компаниям под силу перевести часть сотрудников на удаленный режим работы и сократить площади арендованного офиса, а, соответственно и арендную плату. В том числе, экономия видится и в отсутствии обустройства кабинета директора, ремонта помещений, дизайна интерьера. Сэкономленные деньги Пинол вложил в интеграцию приложений для Битрикс24 с LiveTex, Callbackhunter, UniSender для автоматизации действий персонала и уменьшение издержек на обслуживание клиентов, привлечения и расширения клиентской базы.

2. Интегрированная в CRM-систему Битрикс24 SIP телефония решает проблему звонков. Все они идут с единого номера, сотрудники могут звонить дистанционно, т. к. для этого вовсе необязательно присутствовать в офисе, а у клиента высвечивается общий корпоративный номер. Вопрос только в тарификации.

3. Обслуживание клиентов сверх рабочего времени Центрального часового пояса. Поскольку удаленная работа подразумевает нахождение сотрудников в различных часовых поясах, это позволяет обрабатывать запросы в утреннее, ночное и вечернее время. Т. е. Вы имеете преимущество перед конкурентами, так как обработка идет более оперативно. Плюс экономия на оплате внеурочных часов, переработок, которые были бы неизбежны, находись офис в одном городе.

4. Так же, привлекая сотрудников из депрессивных регионов, моно–городов, возможна экономия на заработной плате, которая там существенно отличается от Центрального региона. Привлеченные сотрудники не должны иметь проблем с жильем, интернетом. Преимущество имеют безработные, нуждающиеся в удаленной работе люди.

5. Для привлечения сотрудников не надо использовать компании интернет-рекрутмента, платя за поддержку аккаунтов. Достаточно разместить видео на YouTube и контент на сайте про удаленную работу. Потенциальные сотрудники сами находят компанию Пинол, а затем начинается взаимодействие: им предлагается зайти на сайт, разместить статью на Форуме о том, что для них удаленная работа, отснять видеоролик-презентацию о себе, создать контент на сайте, ответить на вопросы. Успешные соискатели, прошедшие таким образом предварительный отбор, приглашаются на портал Битрикс24 в группу Экстранет, где уже работают по задачам. При этом на поиск сотрудников компания не затрачивает свои средства. Эффективность и пригодность сотрудника к данному виду работы тестируется уже на этих заданиях.

Все взаимодействия с сотрудником происходят в портале Битрикс24. Контрольными точками работы принятого сотрудника являются: необходимый объем звонков, писем, необходимые коммуникации, отраженные в карточке CRM по конкретной сделке. Конечным пониманием является то, что не важно, где сотрудник работает и из какого он города, главное чтобы он был трудолюбивым, компетентным, настойчивым. Речь идет не о фрилансерах, а об удаленных штатных сотрудниках. 

Существенным плюсом удаленной работы является то, что на отдых и сотруднику и руководителю можно выделить большее время, чем фиксированные 2 недели. Если Вы работаете дистанционно, то работа легко переносится в режим отпуска. Своим опытом основатель Пинол подробно делится в статье «Ведение бизнеса во всех частях света для семейных ребят: личный опыт Алексея Окара», размещенной на сайте компании.

Кроме того, компания, занимающаяся приемом на работу сотрудников, работающих  в удаленном режиме, является социально-ответственным бизнесом, поскольку дает возможность обеспечить престижной работой людей из регионов, молодых мам, студентов, инвалидов.

Целевой контент – один из главных инструментов в партизанском маркетинге компании Пинол. 70% клиентов находятся вне городов присутствия компании. Рядовая встреча с клиентом зачастую проводится через сервис GoToMeeting, это экономит и деньги и время, в отличие от командировок. Для коммуникации с этими клиентами компания Пинол использует онлайн встречи, вебинары. Из видео с этих встреч формируется нарезка роликов, которые размещаются на Youtube канале компании. Проблема контента не стоит. Контент-менеджеры делают описание ролика и выкладывают как новость компании на сайте. К тому же, видео уроки и обзоры это отличный способ продемонстрировать потенциальным клиентам, которым хотелось бы поучаствовать в вебинарах (в т. ч. и платных), как они проводятся, на сколько компетентны специалисты в компании. Например, вебинар «Мясорубка» о сравнении CRM-систем, просмотрело более 5.000 человек за полгода.

Подводя итог, хотелось бы пожелать от имени компании Пинол всем читателям этой статьи – нашим нынешним, будущим и потенциальным клиентам - предпринимателям, бизнесменам, топ-менеджменту фирм: автоматизируйте свой бизнес, добавляйте связку сайта с CRM-системой, ставьте онлайн чаты и виджеты обратного звонка на сайт и автоматически получайте запросы в Вашу CRM, создавайте бизнес-процессы, переводите Ваших сотрудников в удаленный штатный  режим и уменьшайте аренду Вашего офиса.